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商談・提案・マネジメント・キャリア。現場ですぐ使える営業ノウハウ。
Featured Story
既存のお客様への追加提案は「頼まれたことの後」に。押し売りにならないクロスセルの進め方
取引のあるお客様に別の商品を勧めたいけれど、押し売りだと思われたくない。海外の営業研修家ビクター・アントニオが紹介している「まず頼まれたものに応え、質問で選択肢を広げる」という考え方をもとに、既存のお客様への追加提案の順番と、質問の例をまとめました。
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売れる営業と伸び悩む営業は、どこで差がつくのか。トップ営業に共通する10の習慣
同じ商品を売っているのに、成果に大きな差がつくのはなぜか。海外の営業研修家ブライアン・トレーシーやジェフリー・ギトマーの考え方をもとに、トップ営業に共通する習慣を10個に整理し、明日から試せる形にまとめました。
失注の原因は5つに分けると見えてくる。「お金・時間・必要性・急ぐ理由・信頼」で振り返る方法
「予算が合わなかった」「タイミングが悪かった」で終わらせていませんか。海外の営業研修で紹介されている「お客様が買わない5つの理由」を使って、失注した商談のどこでつまずいたかを見つける振り返り方と、次の商談で防ぐ方法をまとめました。
新規の電話で売るのは「商品」ではなく「10分の面談」。断られにくいアポ取りの型
電話で商品を説明し始めた瞬間、「結構です」と言われていませんか。海外の営業研修で定番の考え方をもとに、電話の目的を「次に会う約束」に絞った話し方と、よくある断りへの返し方をまとめました。
商談後のフォローメールは何を書く？次につながる本文の型と例文
商談のお礼だけで終わらせず、確認事項と次の行動をそろえるフォローメールの書き方。送るタイミングから件名、使える例文まで紹介します。
新規開拓は「やる気」ではなく「時間割」で続ける。毎朝の開拓タイムのつくり方
案件が減ってから慌てて新規開拓をする、を繰り返していませんか。海外のトップ営業たちが口をそろえる「パイプラインが空になることが最大の失敗」という考え方と、毎日少しずつ開拓を続けるための時間の取り方をまとめました。
営業職の時間管理。移動・事務・商談準備のムダを減らす1週間の組み方
移動や事務作業に追われず、商談に必要な時間を確保するための予定の組み方。週単位の見直しと、今日から試せる工夫を紹介します。
「高いですね」と言われたら、値引きの前に確かめたいこと。価格ではなく価値を伝える方法
「高い」と言われると、すぐに値引きを考えてしまいがちです。でも、その言葉は「価値が伝わっていない」というサインかもしれません。海外の営業研修で定番の考え方をもとに、価値の伝え方と、価格の話になったときの対応をまとめました。
「検討します」と言われたら。商談を止めない切り返しの考え方
「検討します」の裏には、判断材料の不足、社内確認、やんわりとした断りなど、いくつもの可能性があります。決めつけずに確かめ、次の一歩を決めるための質問・準備・その後の連絡の仕方をまとめました。
断り文句は意外と種類が少ない。よくある9つの反論と、慌てないための準備
「今は必要ない」「予算がない」「他社にお願いしている」。断り文句は無限にあるように感じますが、書き出してみると種類は限られています。海外の営業研修で紹介されている反論の分け方と、その場で慌てないための準備をまとめました。
商談の最初の5分で何を話す？時間・目的・進め方をそろえる型
初回商談の冒頭で確認したい時間・目的・進め方を、準備から会話例まで解説します。雑談が苦手な方や、説明に急いでしまう方が使える言い回しとチェックリストも紹介します。
読まれる提案書は「お客様の言葉」から始まる。5枚で伝わる構成の型
自社の紹介が長く続く提案書は、課題とのつながりが伝わりにくくなります。お客様の現状と課題から始める5枚の構成と、各ページの書き方、決裁者に届くための工夫を例文つきでまとめました。
売れる営業は、話すより「待つ」。商談で信頼を失う7つのくせと直し方
早口、説明のしすぎ、沈黙を埋めようとする。自分では気づきにくい話し方のくせが、お客様の警戒心を強めているかもしれません。海外の営業研修で人気の考え方をもとに、商談で落ち着いて見える話し方と、すぐに試せる直し方をまとめました。
営業ヒアリングの質問の順番。現状から判断条件まで聞く方法
現状・課題・影響・理想を整理し、判断条件と次の行動につなげるヒアリングの進め方。法人商談と個人向け相談の質問例、会話例、記録の方法を紹介します。
オンライン商談で信頼を得るための、準備・進行・終わり方
画面越しの商談は、対面よりも相手の反応が読みにくいもの。事前準備、最初の5分、説明の進め方、トラブルへの備え、終わり方まで、オンラインならではの気配りを例文つきでまとめました。
営業パイプライン管理の始め方。段階の基準と週次会議の進め方
案件の段階を顧客の確認状況でそろえ、金額・予定日・次の行動を管理する方法。営業マネージャー向けに、停滞案件の見直しや週次会議の会話例まで解説します。
営業職のキャリアの考え方。実績の整理と転職前の確認手順
営業経験を数字と行動で整理し、今の職場での成長と転職の選択肢を比べる方法。職務経歴の書き方、面接の例文、求人や働き方の確認項目を紹介します。