売上目標から1か月の行動量を逆算する。受注率と商談期間を使った計算の手順

月の初めに目標の金額は決まっている。でも、「そのために今週、何件電話をして、何件の商談を作ればいいのか」は決まっていない。月末が近づいてから足りないことに気づき、慌てて動く。そんな営業担当者や、チームの目標を任されたリーダーに向けた記事です。

この記事では、売上目標を、毎週の行動の数に置き換える手順を紹介します。使うのは、自分やチームの過去の数字と、かけ算と割り算だけです。

先に結論：目標を「段階ごとの件数」に分ける

売上目標は、それだけでは毎日の行動につながりません。そこで、商談の流れを段階に分け、後ろから順に「何件必要か」を計算します。

段階	計算のしかた
受注件数	売上目標 ÷ 平均の受注金額
提案・見積もりの件数	受注件数 ÷ 提案からの受注率
初回の商談件数	提案件数 ÷ 商談から提案に進む割合
アポイントの件数	初回商談の件数 ÷ アポイントが商談になる割合（キャンセル分を引く）
連絡する件数	アポイント件数 ÷ 連絡からアポイントになる割合

最終的な目標を「KGI」、そこへ向かう途中の数字を「KPI」と呼ぶことがあります。Salesforce Japan のブログでも、営業の流れを細かく分けてから、それぞれの段階に指標を置く手順が紹介されています。この記事の逆算は、その考え方を1人の営業の1か月に当てはめたものです。

手順1：過去の数字を集める

逆算に使う割合は、自分（またはチーム）の過去の実績から出します。業界の平均や、ほかの会社の数字をそのまま使うと、計算は合っていても行動量が現実からずれます。

最低限、次の数字を集めます。期間は直近3〜6か月くらいが目安です。

受注した件数と、その合計金額（平均の受注金額を出すため）
提案や見積もりを出した件数
初回の商談をした件数
アポイントが取れた件数と、そのうち実際に商談できた件数
電話・メール・訪問などで連絡した件数
初回の商談から受注までにかかった日数（商談期間）

割合を出すときは、同じ時期に、ある段階へ入った案件を追いかけて、そのうち何件が次の段階へ進んだかを数えます。たとえば「6月に提案した10件のうち、何件が受注になったか」です。同じ期間の提案件数と受注件数をそのまま割ると、その前に提案した案件の受注が混ざり、商談期間が長い商材では割合がずれます。まだ結果の出ていない案件は、受注とも失注とも数えません。

案件管理の表やCRMに記録があれば、そこから数えます。記録がなければ、手帳やメールの送信履歴から、分かる範囲で数えましょう。数字が少なく、割合がぶれそうなときは、チームの数字を借りて始め、1〜2か月たったら自分の数字に置き換えます。

新規のお客様と既存のお客様では、受注率も商談期間も大きく違うことが多いです。できれば分けて計算します。混ぜてしまうと、既存のお客様の高い受注率に引っぱられて、新規開拓に必要な行動量を少なく見積もりがちです。

手順2：受注件数を出す

まず、目標の金額を平均の受注金額で割り、必要な受注件数を出します。

月の売上目標：200万円
平均の受注金額：40万円
必要な受注件数：200万 ÷ 40万＝ 5件

既存のお客様からの継続の注文など、ある程度見込める売上があるなら、先に目標から引いておきます。たとえば継続分で80万円が見込めるなら、新しく取りにいくのは残りの120万円、つまり3件です。

手順3：段階をさかのぼる

次に、段階ごとの割合で割りながら、前の段階へさかのぼります。ここでは、過去の数字から次の割合が出ていたとします（説明のための例です）。

提案から受注になる割合：50%
初回商談から提案に進む割合：50%
アポイントが実際の商談になる割合：80%（20%はキャンセルや延期）
連絡からアポイントになる割合：5%

計算は次のとおりです。

段階	計算	必要な件数
受注	200万 ÷ 40万	5件
提案・見積もり	5 ÷ 0.5	10件
初回の商談	10 ÷ 0.5	20件
アポイント	20 ÷ 0.8	25件
連絡	25 ÷ 0.05	500件

月の営業日を20日とすると、連絡は1日25件、アポイントは週に6〜7件、初回の商談は週に5件です。ここまで来ると、「今日やること」が数字で見えます。

割り切れない数字が出たら、切り上げます。足りない側に丸めると、最後の1件が届きません。

手順4：商談期間のずれを入れる

ここが、逆算でいちばん見落としやすい点です。

今月に作った商談が、今月中に受注になるとは限りません。初回の商談から受注まで平均2か月かかるなら、今月の受注の中心は、2か月前後に作った商談です。逆に言えば、今月の行動量は、主に2か月ほど先の売上を決めています。実際には案件ごとに期間のばらつきがあり、連絡してから初回の商談までにも時間がかかるので、連絡の件数はさらに前倒しで考えます。

そのため、計算した行動量は次のように使い分けます。

今月の行動量の目標：自分の商談期間の分だけ先（この例なら2か月ほど先）の売上目標から逆算する
今月の受注の見込み：すでに持っている案件のうち、今月に決まりそうなものから見積もる

今月の目標に対して、今ある案件が足りないと分かっても、新しい商談を今から作って間に合うとは限りません。足りない分は、今ある案件の進め方を見直すか、商談期間の短い既存のお客様への提案で補うことを考えます。

営業管理の専門家ジェイソン・ジョーダン氏は、パイプラインの必要量を考えるときに、受注率だけでなく商談期間も入れて計算する必要があると説明しています。商談期間が短いほど、1年のあいだに案件が何度も入れ替わるので、一度に抱えておく案件は少なくて済む、という考え方です。

手順5：「目標の何倍の案件が必要か」を自分の数字で出す

よく「案件は目標の3倍持っておけ」と言われます。HubSpot の用語解説でも、多くの営業組織は目標の3〜5倍の案件を持っていると紹介されています。そのうえで、受注率が低い、商談期間が長いといった場合は、もっと高い倍率が必要だとしています。

前出のジョーダン氏は、この「3倍」は条件がそろうときにしか当てはまらない、と指摘しています。ここからは、商談期間の話はいったん置き、「今月に決まる予定の案件」に話をしぼります。この場合、必要な倍率は、受注率の逆数が目安になります。

受注率が50%なら、目標の2倍
受注率が25%なら、目標の4倍
受注率が10%なら、目標の10倍

たとえば今月の目標が200万円で、過去の実績から「今月に決まる予定とした案件のうち、金額で25%が実際に今月受注になっていた」なら、今月の受注予定日を入れた案件が合計800万円ほどあって、ようやく見込みの受注額が200万円になります。今ある案件の合計がこれより少なければ、見込みの受注額が目標を下回っている目安になり、早めに手を打てます。

ここで使う受注率には、2つ注意があります。

件数ではなく金額で出す：案件の金額で倍率を出すので、受注率も「案件の金額のうち、何%が受注になったか」で測ります。大きな案件ほど失注しやすいなど、件数の割合と金額の割合は一致しないことがあります。ジョーダン氏も、受注率は金額で測るべきだとしています
どの段階の案件から数えるかをそろえる：手順3の「提案から受注」の割合とは別のものです。案件表に入れた段階、今月に決まる予定にした段階など、数え始める時点で倍率は大きく変わります案件の段階の決め方は「営業パイプライン管理の始め方」でくわしく解説しています。

計算した数字の使い方

週の予定に先に入れる

1日25件の連絡が必要だと分かっても、空いた時間にやろうとすると後回しになります。計算した行動量は、週の予定に時間として先に入れます。連絡に1件あたり何分かかるかを測っておくと、必要な時間も出せます。時間の取り方は「新規開拓は「時間割」で続ける」で紹介しています。

毎週、実績と割合を見直す

週の終わりに、計画した件数と実際の件数、そして段階ごとの割合を見比べます。

件数が足りない：時間が取れていない。予定の入れ方を見直す
件数は足りているが、割合が下がっている：やり方に課題がある。連絡する相手や話し方、提案の中身を見直す

逆算の数字は、行動量を決めるためだけでなく、どこでつまずいているかを見つけるためにも使えます。たとえば「商談から提案に進む割合」だけが下がっているなら、ヒアリングの進め方を見直すほうが、連絡の件数を増やすより効果があるかもしれません。

割合は少しずつ更新する

1か月の数字は件数が少なく、たまたまの結果に左右されます。割合は毎月ゼロから作り直すのではなく、直近3〜6か月の実績で少しずつ更新していきます。

よくある失敗と直し方

理想の割合で計算してしまう

「アポイント率10%を目指す」と、目標の割合で行動量を計算すると、必要な件数が少なく出ます。割合が目標どおりに上がらなかった月に、行動量も足りなくなります。行動量は今の実績の割合で計算し、割合の改善は別の目標として扱いましょう。

行動の数だけを追いかける

連絡の件数を目標にすると、件数を稼ぐために、見込みの薄い相手にばかり連絡してしまうことがあります。行動量の目標と一緒に、「どんな相手に連絡するか」も決めておきます。件数と割合をセットで見ていれば、この失敗に気づきやすくなります。

チームで全員に同じ行動量を割り振る

リーダーがチームの目標を逆算するときに、全員に同じ件数を割り振ると、割合の高い人には多すぎ、低い人には少なすぎる計画になります。逆算は一人ひとりの割合で行い、そのうえで、割合の低い段階を一緒に改善する話をしましょう。数字を、責めるためではなく、支援する場所を見つけるために使うのが大事です。

逆算のチェックリスト

過去3〜6か月の、段階ごとの件数を数えた
新規のお客様と既存のお客様を分けて計算した
見込める継続の売上を、目標から先に引いた
受注件数から連絡件数まで、さかのぼって計算した（端数は切り上げ）
商談期間を確認し、何か月後の売上のための行動かを決めた
今月に決まる予定の案件の合計を、受注率から出した倍率と比べた
計算した行動量を、週の予定に時間として入れた
週の終わりに、件数と割合の両方を見直す時間を取った

よくある質問

過去の数字がない新人は、どうすればいいですか

チームや先輩の数字を借りて、まずは計算してみましょう。1か月動くと自分の数字がたまるので、そこから少しずつ置き換えます。最初の数字が正確でないことより、計算しないまま月末を迎えることのほうが問題です。

受注率が月によって大きく変わります

件数が少ないと、割合は大きくぶれます。1か月ごとではなく、3〜6か月をまとめて割合を出しましょう。季節によって受注率が変わる商材なら、前の年の同じ時期の数字も参考にします。

計算すると、とても無理な行動量になりました

その数字は、今のやり方のままでは目標に届かない、という大事な情報です。行動量を増やす以外に、平均の受注金額を上げる（提案の範囲を広げる）、割合の低い段階を改善する、既存のお客様からの追加の注文を増やす、といった方法を検討します。それでも難しいなら、早めに上司と目標や支援について相談しましょう。月末になってから相談するより、ずっと選べる手が多くなります。

まとめ

売上目標を行動に変えるには、受注件数から順に、段階をさかのぼって必要な件数を計算します。使う割合は自分の過去の実績から出し、商談期間のずれを入れて「何か月後の売上のための行動か」を決めましょう。目標の何倍の案件が必要かも、「3倍」と決めつけず、自分の受注率から出します。計算した行動量は週の予定に先に入れ、毎週、件数と割合の両方を見直す。そうすれば、月末に慌てる前に、足りない場所に気づけるようになります。