法人営業のスキル、6割が「自己流」で身につけた。社内研修を受けたことがない人も半数超

何が発表されたか

Webマーケティングなどを手がける株式会社NEXER Groupが、営業支援を行うCLF PARTNERS株式会社と共同で、法人営業のスキルをどう身につけたかについての調査結果を公表しました。

回答したのは、事前の調査で「現在BtoB営業の担当者である」と答えた全国の男女50人です（調査は2026年10月1日〜25日、インターネット調査）。

法人営業のスキルを主にどこで身につけたかを聞いた結果は、次のとおりでした。

自社の営業研修については、54.0%が「受けたことがない」と答えました。研修を受けた人を含む全体のうち、「満足している」（とても・ある程度の合計）は24.0%、「満足していない」（あまり・まったくの合計）は22.0%でした。

研修で足りない・改善したい点（複数回答）は、「実際の商談を想定した実践的な内容」（32.0%）、「ロールプレイングの機会」（20.0%）、「個人の経験やスキルに合わせた内容」（20.0%）の順でした。

受注や商談化につながったと感じる育成方法（複数回答）では、「上司・先輩が自分の商談に同行してフィードバックする」が28.0%で最も多く、「上司・先輩の商談に同行する」（26.0%）、「成功事例・商談事例の共有」（16.0%）が続きました。

以下は、調査を踏まえた編集部の提案です。

今回の回答者では、主な習得方法として自己流を挙げた人が6割でした。編集部としては、うまくいった理由・いかなかった理由を振り返ることを提案します
役に立った育成方法として、先輩の商談を見るだけでなく、自分の商談を見てもらってフィードバックを受けることが最も多く挙がりました。若手の方は、先輩に「次の商談に同席して、終わったあと気づいたことを教えてください」と頼んでみる価値があります
研修の改善点として、実際の商談を想定した内容が挙がっています。チームで学ぶなら、実際の商談の場面を使ったロールプレイを提案します

回答者は50人と少なく、法人営業の担当者全体の傾向を示すものではありません。50人全員を母数とする設問では1人の回答が2ポイント分にあたるため、数字の小さな差は参考程度に見るのがよいでしょう。

また、この調査は、営業支援を行う会社が共同で行ったものです。本記事では各設問の回答者数を確認できていません。複数回答の割合は合算して人数の割合とは解釈できません。

やること	具体例
商談を振り返る	商談のあとに「うまくいったこと」「次に変えること」を1つずつ書く
同席を頼む	月に1回、先輩や上司に自分の商談に同席してもらい、感想をもらう
事例を集める	チームで、決まった商談・決まらなかった商談の理由を共有する
練習する	よくある断り文句に答える練習を、同僚と5分だけやってみる