名刺・顧客リストを「もっと活用したい」71%、関心度を見て営業に渡せているのは12%

何が発表されたか

マーケティング支援ツールを提供する株式会社シャノンが、「BtoBマーケティングツール利用実態調査2026」の結果の一部を公表しました。BtoB企業のマーケティング・営業部門の310人（292社）が回答しています（調査は2026年6月〜9月、インターネット調査）。

テーマは「ハウスリスト」の活用です。ハウスリストとは、展示会やセミナー、問い合わせなどで集めた名刺や、これまでのお客様の情報をまとめた、自社の顧客リストのことです。

主な数字

項目	割合
ハウスリストを「今より活用したい」	71%
ハウスリストへのアプローチ「全員に同じメルマガや案内を一斉配信」	39%
同「担当者が個別にメールや電話」	36%
同「関心度（スコア）で選び営業に渡す」	12%
「過去に獲得したハウスリストに特にアプローチできていない」	23%

マーケティングオートメーション（MA）ツールを使っている人に、商談化や売上への貢献をどの程度実感しているかを聞いたところ、「十分に実感している」は24%でした。最も多かったのは「測れていない・わからない」（39%）です。活用するうえでの一番の壁は、「運用できる人が少ない・一人に頼っている」（36%）が最多でした。

営業職にとってのポイント

• アプローチの方法として、一斉配信を挙げた回答者は39%、担当者による個別連絡は36%でした。どのお客様に、いつ連絡するかを決める仕組みづくりは、これからの課題といえそうです
• 関心度を見て営業に渡していると答えた人は12%でした。マーケティング部門から渡されたリストに連絡するときは、「なぜこのお客様なのか」（どの資料を見たか、どのセミナーに来たか）を確認してから連絡すると、話のきっかけをつくりやすくなります
• 「アプローチできていない」リストが残っているなら、それは新しい商談の材料になりえます

この調査を読むときの注意点

この調査は、マーケティングツールを提供する会社が自社で行ったもので、回答者はBtoB企業のマーケティング・営業部門の人です。設問によって回答者の数が異なり、成果の実感などはMAを使っている人（66人）だけに聞いています。

公表されたのは結果の一部です。数字は、回答者の実感や自社の状況についての回答で、すべての企業に当てはまるわけではありません。

眠っているリストを活かすための工夫

マーケティングの仕組みがなくても、営業担当者が自分でできることがあります。

方法	具体例
接点の理由を書き残す	名刺を受け取った場所（展示会・セミナーなど）と、そのとき聞いた悩みを顧客管理システム（CRM）に残しておく
連絡する順番を決める	最近資料をダウンロードした、セミナーに参加したなど、動きのあったお客様から先に連絡する
役に立つ情報を添える	「ご案内」だけでなく、お客様の業界に関係する事例やニュースを一緒に届ける

一斉配信の案内だけでは、お客様にとって「自分に関係のある連絡」に感じてもらいにくくなります。過去の接点を手がかりに、相手に合わせた一言を添えることが大切です。

なお、広告・宣伝のためのメールは、一斉配信でも個別に送る場合でも、特定電子メール法のルールに従う必要があります。原則として事前に同意を得ること、送信者の情報や配信停止の方法を表示すること、配信停止を求められたら送らないことなどが求められます。例外にあたるかどうかも含めて、社内の担当部署に確認してから進めましょう。