BtoBの発注担当者516人への調査で8割超が、発注先を選ぶとき生成AIを「ときどき」以上使う。具体的な情報がない会社は候補から外れることも

何が発表されたか

BtoB向けの比較レビューとビジネスマッチングのサービスを運営する株式会社プロベルが、BtoBのサービスやツールを選ぶときの生成AIの使い方についての調査結果を公表しました。

回答したのは、BtoBのサービス・ツールの選定や発注に関わる実務担当者・決裁者516人です（調査は2026年10月22日〜30日、インターネット調査）。回答者の約半数（50.4%）は従業員50人以下の会社の人です。

主な数字

発注先を選ぶときに生成AIを使う頻度は、次のとおりでした。

使う頻度	割合
毎回必ず使う	26.9%
ほとんどのケースで使う	32.6%
ときどき使う	24.0%

「ときどき」以上を合わせると83.5%です。

事前の情報収集に使う手段では、「検索エンジン」（81.6%）に次いで「生成AI」（76.0%）が多く、「比較サイト・紹介メディア」（44.0%）を上回りました。

生成AIを使う目的は、「自社の課題・要件の整理」（66.9%）、「発注先の候補のリストアップ」（61.8%）、「比較表・評価の軸づくり」（54.1%）、「費用相場の調査」（51.9%）の順でした。

AIで調べたあとの行動としては、「費用や事例などの具体的な情報がない会社を候補から外した」が57.0%でした。「AIが引用・参照したWebサイトを確認した」は63.6%です。

また、発注先を選ぶ基準が「大きく変化した」「やや変化した」と答えた人は合わせて81.8%で、「導入事例や実績のデータを、知名度や規模より重視するようになった」は62.0%でした。

情報収集の手段、AIを使う目的、調べたあとの行動の設問について、公表された本文では回答の形式（いくつ選べるか）が示されていません。設問ごとの回答者数もこの記事では確認できていないため、各割合を516人全員に対する割合とは断定できません。複数の選択肢の割合を足して、回答者の割合とみなすこともできません。

営業職にとってのポイント

以下は、調査を踏まえた編集部の提案です。

お客様は、営業に会う前に、AIで自社の課題を整理し、候補の会社を絞り込んでいることがうかがえます。最初の商談では、お客様がすでに何を調べてきたかを確認すると、話を進めやすくなります
費用の目安や導入事例が見つからない会社は、AIで調べた段階で候補から外されることがあります。営業が使う資料だけでなく、自社サイトに載っている情報も見直す価値があります
知名度より事例や実績のデータを重視するという回答を踏まえ、会社の規模にかかわらず、具体的な事例を伝える準備をしておきましょう。お客様に近い業種・規模の事例を、すぐに出せるように準備しておきましょう

この調査を読むときの注意点

この調査は、BtoBの比較・マッチングサービスを運営する会社が、自社で行ったものです。回答者は発注に関わる人ですが、約半数が従業員50人以下の会社で、業種もIT・システム開発（18.4%）やマーケティング・Web集客（16.3%）が多くなっています。BtoBの発注全体の傾向を示すものではありません。

また、プレスリリースの中で「具体的な情報がない会社を候補から外した」割合が、見出しでは56.8%、本文では57.0%と、少し違う数字で書かれています。この記事では本文の数字を使っています。

営業担当者が今日からできること

やること	具体例
お客様の事前調査を聞く	初回の商談で「今回、どのように情報を集められましたか？」と聞く
自社サイトを確かめる	費用の目安、導入の流れ、導入事例が載っているかを、お客様の目線で確認する
事例を準備する	お客様と近い業種・規模の事例を、1枚にまとめておく
比較の軸を先回りする	お客様が比べそうな項目（費用、導入期間、サポート）を、自社の資料にも入れておく

お客様がAIで情報を集めるようになっても、最後に話を聞き、相手に合わせて提案するのは営業の役割です。初回の商談で事前の情報を確かめる進め方は「商談の最初の5分で何を話す？」でも紹介しています。