BtoB企業の「顔」として発信しているのは、営業の責任者・担当者が最多の34.1%

何が発表されたか

調査を使った広報支援を行う株式会社PRIZMAが、「BtoBの“企業IP”の活用」に関する調査の結果を公表しました。企業IPとは、経営者や社員が個人の名前や顔を出して、会社の情報を発信することです。

回答したのは、BtoB企業で個人名を出した情報発信に力を入れている経営者・役員、マーケティング、広報の担当者など505人です（調査は2026年10月9日〜14日、インターネット調査）。

主な数字

「企業の顔」として起用している立場（複数回答）は、次のとおりでした。

立場	割合
営業・セールス部門の責任者や担当者	34.1%
代表取締役・CEO	31.9%
取締役・執行役員などの経営陣	31.9%
マーケティング・広報の責任者	29.5%

発信に使っている主な媒体は、「企業の公式SNSアカウント」（43.0%）、「自社のオウンドメディア（自社で運営するサイト）」（32.7%）、「本人の個人SNSアカウント」（29.9%）の順でした。媒体やメリット、課題の設問について、公表された本文では回答の形式（いくつ選べるか）や設問ごとの人数は示されていません。

個人を起用するメリットについては、公式SNSで発信している回答者の73.7%が「企業やブランドへの信頼感・親近感の向上」を挙げました。一方、続けるうえでの課題としては、「発信内容（ネタ）の枯渇」（38.6%）、「発信者個人の熱量や負担への依存」（32.3%）、「炎上や不祥事によるブランドの毀損」（29.7%）が上位でした。

営業職にとってのポイント

• 選択肢ごとに見ると、「企業の顔」として最も多く選ばれたのは営業の責任者・担当者でした（複数回答のため、経営陣全体と比べた多い少ないは分かりません）。お客様の悩みをいちばん近くで聞いている営業の発信には、商談のきっかけをつくる役割が期待されているといえます
• 一方で、ネタ切れや、特定の人の頑張りに頼ってしまうことが課題に挙がっています。日々の商談でよく聞かれる質問や、お客様の悩みへの答えは、発信の材料になります
• 個人として発信するときは、会社のルールを確認し、お客様の名前や社外秘の情報を出さないよう注意が必要です

この調査を読むときの注意点

この調査は、調査を使った広報やコンテンツづくりを支援する会社が、自社で行ったものです。回答者は、個人名を出した発信に「力を入れている」と答えた人に限られており、BtoB企業全体の傾向を示すものではありません。

メリットの割合は、媒体ごとに、その媒体で発信している人を対象にした数字です。公表されたのは結果の一部で、詳しいデータは会社の資料に掲載されています。

営業担当者が発信を始めるなら

ステップ	具体例
材料を集める	商談でよく聞かれる質問と、その答えを10個書き出す
媒体を決める	まずは会社の公式SNSやブログに、名前を出して寄稿する形から始める
ルールを確かめる	発信してよい内容、お客様の事例を出すときの許可の取り方を社内で確認する
続ける仕組み	月に1本など、無理のない頻度をチームで決め、ネタを共有する

発信は、すぐに商談につながるとは限りません。ただ、名前と専門性を知ってもらえていれば、初めての商談でも話を始めやすくなります。営業その人が信頼されることの大切さは「売れる営業と伸び悩む営業は、どこで差がつくのか」でも紹介しています。